Warum Sie nicht besser als Ihr Wettbewerb sein sollten

wettbewerb

Peter macht gern Fotos mit seinem iPhone. Anja liebt ihre Canon Spiegelreflexkamera. Die ‚richtige’ Kamera ist eine Glaubensfrage!

Anja: Meine Kamera macht viel bessere Bilder!
Peter: Ist nicht wahr! Mein iPhone macht genau so gute Fotos und ich muss nicht mit so einem peinlichen Riesengerät rumlaufen.
Anja: Aber die Tiefenschärfe…

Das macht uns natürlich Spaß … aber dahinter ist uns etwas aufgefallen: Der Markt der Telefon- und der Markt der Kamerahersteller konvergiert. Die Geräte werden sich immer ähnlicher, die Schnittmenge aus vergleichbaren Features immer größer: Auch Spiegelreflexkameras haben Touchscreen-Steuerung, Effektmodus, Bildbearbeitung, Wifi-Funktion – und damit gehen die Alleinstellungsmerkmale nach und nach verloren.

Und die Kunden?

Sie belohnen Konformität und Vergleichbarkeit der Produkte mit der Höchststrafe: Die Kaufentscheidung fällt nur noch über den Preis.

Es gibt aber auch Gegenbeispiele. Eines davon ist das Modell M Monochrome des Kameraherstellers Leica aus Wetzlar. Diese Kamera ist nun wirklich etwas anderes: eine digitale Schwarzweiß-Kamera, und das im 21. Jahrhundert!

Und dafür, dass der Fotograf auf die Farben in seinen Fotos verzichten muss, darf er im Gegenzug ein wenig mehr Geld auf den Ladentisch legen: zwischen 7.000 und 8.000 Euro muss man schon rechnen.

Dafür kommt die Kamera als High-End-Produkt daher: Magnesiumgehäuse, abgerundete Ränder, feinstes Leder – alles sehr hochwertig. Der 18-Megapixel-Sensor liefert durch technische Kniffe eine Auflösung, die mit einer 32-Megapixel-Farbkamera vergleichbar ist. Brillant! Sogar das Geräusch beim Auslösen wurde nicht dem Zufall überlassen. Bei der neuen M246 wurde so lange getüftelt, bis es noch leiser und schöner geworden ist.

All das ist untypisch. Mutig. Und vollkommen richtig! Denn die meisten Unternehmen sind so damit beschäftigt, besser zu sein als der Wettbewerb, dass sie darüber vollkommen vergessen, anders zu sein als der Wettbewerb. Professor Youngme Moon von der Harvard Business School drückt es so aus: „The harder they compete, the less differentiated they become.“

Auf Dauer lässt sich die Konkurrenz aber nur auf eine Weise schlagen: Indem man aufhört, es zu versuchen.

Wenn Sie einen Unterschied machen wollen, benötigt Sie zwei Dinge:

1. Fokus. Alle guten Strategien haben einen klaren Fokus. Also nicht wie üblich ein bisschen Innovation hier ein bisschen Optimierung da. Nein, Leica macht es mit seiner M246 vor: „Das nächste Level der Schwarzweißfotografie“ – das ist extrem fokussiert. Ein anspruchsvoller Fotograf, der schwarzweiß fotografieren will, sollte tunlichst eine Leica Monochrome besitzen! Leica hat die Nische für sich.

2. Divergenz. Starke Strategien versuchen nicht, mit der Konkurrenz mitzuhalten, sondern bauen darauf, sich deutlich vom Wettbewerb abzuheben. Alle machen Farbkameras – Leica macht eine Kamera, die keine Farbfotos machen kann.

Fokus und Divergenz, Hin-zu und Von-weg – wer hier Klarheit beweist, kann sich in den Augen seiner Kunden einzigartig machen. Nicht oder nur schwer austauschbar. Wertvoller als der Mainstream.

Und das gilt nicht nur für jedes Unternehmen in jeder Branche. Sondern auch für jeden Angestellten! Jede Verkäuferin in der Bäckerei um die Ecke kann sich fragen: „Wie kann ich die Verkäuferin sein, die meine Kunden vermissen würden, wenn ich morgen nicht mehr käme?“

Nur ein Unterschied macht den Unterschied.

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