Wenn Kunden fragen: „Geht’s bitte auch teurer?“

Leistung, Transparenz, Autoversicherung

Autoversicherung? Langweilig! – Oder doch nicht ganz so langweilig? Sie kennen das ja: Sie surfen die Webseiten oder die Vergleichsportale im Internet ab und entscheiden sich dann einfach für das günstigste Angebot. Vorher müssen Sie noch die üblichen Angaben machen: Name, Geburtsdatum, Auto, Schadenfreiheitsklasse, geschäftlich oder privat, Kilometerleistung und schwupps! Fertig ist das Versicherungspaket. Die bieten doch alle ungefähr das gleiche, oder? Es geht letztlich nur um den Preis.

Anders bei Progressive Inc. Das ist einer der führenden Autoversicherer der USA. Und vorbildlich innovativ. Wir haben vor Jahren schon mal eine tolle Serviceleistung von ihnen kommentiert: Das Rapid-Response-Vehicle, das sofort zum Unfallort kommt.

Diesmal sind wir begeistert über einen Schieberegler. Genau, einen Schieberegler. Und zwar auf der Website des Versicherers: Nachdem Sie Ihre Daten wie gewohnt eingegeben haben, klicken Sie mit der Maus auf einen Knopf und schieben ihn nach links, dann sinkt der Preis der Versicherung und gleichzeitig die darin enthaltenen Leistungen. Oder Sie schieben ihn nach rechts, dann steigt der Preis, aber mit ihm wächst auch das Leistungsangebot. Sie wählen einfach genau die Kombination, die für Sie die passendste ist. Denn wer hat gesagt, dass ein Standardangebot aus Preis und Leistung auch das richtige für Sie ist?

progressive

Der Kunde baut sich sein Angebot einfach selbst. Das ist clever, nicht nur für den Kunden, sondern auch für den Anbieter. Denn ein guter Teil der Kunden will mehr als das Übliche und hat genaue Vorstellungen, was er braucht – und ist bereit, für ein maßgeschneidertes Angebot auch mehr zu bezahlen. Das finden Sie nie heraus, wenn Sie den Kunden nicht die Macht über das Produkt geben.

Ja, natürlich gibt es in vielen Branchen mehrere Produktpakete: Das Basic-Angebot, das Comfort-Angebot und das Comfort-plus-Angebot oder so ähnlich. Das ist ja auch gut und richtig, aber im Vergleich mit dem Schieberegler mutet das an wie Steinzeit.

Der entscheidende Trick ist hier, dass das erste Angebot vom Kunden ausgeht („Ich wäre bereit, soundso viel zu bezahlen – was bietet ihr mir dafür an?“). Und nicht vom Produktanbieter („Du bekommst dies und das. Kostet soundso viel.“).

Ein weiterer Erfolgsfaktor, der in diesem Schieberegler steckt: Transparenz. Je einfacher es ist, die Preispolitik des Anbieters zu durchschauen, desto eher lassen sich Kunden darauf ein. Und sind am Ende auch bereit, einen fairen Preis zu bezahlen. Transparenz ist für Anbieter der erste Schritt zum Ausstieg aus dem ruinösen Wettbewerb um den niedrigsten Preis, den es in allen Märkten gibt, die durch Austauschbarkeit der Produkte geprägt sind.

Den Kunden das Produkt gestalten lassen.
Den Kunden den ersten Schritt machen lassen.
Dem Kunden die Preispolitik offen legen.
Progressive zeigt, wie Sie sich vom Wettbewerb nicht nur über eine innovative Leistung differenzieren können, also über das WAS. Sondern auch über eine innovative Art und Weise, WIE Sie die Leistung anbieten.

Was und wie viel davon für Ihr eigens Unternehmen nachahmenswert ist, können Sie selbst bestimmen. Wie mit einem Schieberegler.

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