|
LOW INCOME - HIGH
POTENTIAL
Erschließen Sie neues Potenzial für zukünftige Geschäfte in den
neuen Mega-Märkten.
Viele Unternehmen konzentrieren sich in
ihrer Suche nach neuen Absatzmärkten auf die hoch entwickelten
Industrienationen. Sie verwenden all ihre Kraft darauf, ihren
Marktanteil in diesen Märkten zu halten und auszubauen. Doch
dieses Ziel ist in den Märkten, die längst müde und satt sind,
nur sehr mühsam zu erreichen.
Potenzial für zukünftige Geschäfte gibt es jenseits der
Massenmärkte der entwickelten Welt. Menschen in den neuen
Mega-Märkten wie Brasilien, Indien oder China sind die größte
Zielgruppe der Welt - 4 Milliarden Menschen warten darauf, mit
cleveren Ideen als Zielgruppe erschlossen zu werden. Doch die
Erschließung dieser Märkte braucht eine andere Herangehensweise:
Der bloße Export der heimischen Standard-Produkte mit denselben
Methoden, die in den entwickelten Märkten angewendet werden,
funktioniert nicht.
Ihre Chance
Um diese Märkte erfolgreich zu
erschließen, bedarf es einer Strategie, die auf die Belange
dieser Kunden eingeht. Clevere Business-Querdenker wählen
deshalb einen anderen Weg: Sie entwickeln eigene Distributions-,
Verpackungs-, Preis- und Finanzierungsformate, um sich damit den
veränderten Umfeldbedingungen in diesen Märkten anzupassen. So
kann beispielsweise das Manko eines fehlenden
Distributionsnetzes durch den Einsatz von Kleinsthändlern oder
Straßenverkäufern ausgeglichen werden.
Shoktidoi – Da ist für
Danone mehr drin, als nur Joghurt
Quelle: Business Backstage Report von Förster & Kreuz, Ausgabe12/2007
"Die Milch macht's." Mit diesem
Slogan wirbt die heimische Milchwirtschaft für das wohl
gesündeste Getränk überhaupt. Auch in China propagiert die
Regierung massiv das Milchtrinken – mit neidischem Blick nach Japan. Dort ist der Pro-Kopf-Milchkonsum viermal
höher – weshalb die Japaner auch größer und erfolgreicher
seien...
Szenenwechsel. In Bangladesch brachte Danone im vergangenen
Jahr den mit Nährstoffen angereicherten Joghurt "Shoktidoi"
auf den Markt. Der an Vitaminen, Proteinen, Kalzium, Eisen,
Zink und Jod reichhaltige Joghurt ist speziell für
unterernährte Kinder gedacht. 80 Gramm Shoktidoi kosten
umgerechnet nur 6 Cent, was sich angeblich sogar die Ärmsten
der Armen leisten können.
|
 |
Langfristig wird Danone von Shoktidoi aber massiv profitieren.
Das Unternehmen erobert einen unterschätzten Massenmarkt,
clever und vor allem sensibel: Shoktidoi wird von etwa 50
Menschen vor Ort mit regionalen Zutaten produziert. Um eine
nachhaltige Landwirtschaft zu fördern, kooperiert Danone mit
der Grameen Bank von Friedensnobelpreisträger Muhammad Yunus
(siehe Business-Backstage-Report Nummer
58 und
61). Mit Mikrokrediten
soll die Anschaffung von Kühen leistbar werden.
Vertrieben wird der Joghurt hauptsächlich von Frauen im
Direkt-System, was etwa 1.600 Menschen im Umkreis von 30
Kilometern um die Fabrik ein regelmäßiges Einkommen sichert. 50 weitere Produktionsstätten will Danone in den
kommenden zehn Jahren errichten. Auch soll das Konzept in
andere Entwicklungsländer exportiert werden, vor allem nach
Afrika. Muhammad Yunus: "Es ist ein Traum, an dessen
Verwirklichung niemand geglaubt hat."
|
 |
Querdenk-Chance
C.K. Prahalad bringt es in seinem lesenswerten Buch
Der Reichtum der Dritten Welt auf den Punkt: Wenn wir
aufhören, an die Armen als Opfer oder als Belastung zu denken
und anfangen, sie als kreative Unternehmer und wertbewusste
Verbraucher zu erkennen, erschließt sich eine ganz neue Welt
an Möglichkeiten.
Auch wenn bei dieser Aussage alle
Gutmenschen und Kapitalismushasser empört aufschreien mögen:
Es gibt Geld in den Entwicklungsländern wie Bangladesch und
ihre Märkte sind entwicklungsfähig. Allerdings sind
unkonventionelle Ideen wichtig, um dieses Marktpotenzial zu
erschließen - marginale Änderungen zu bestehenden westlichen
Produkten sind nicht ausreichend. Also, wo ist Ihre Idee für
die Erschließung dieser Märkte?
Allianz -
Scharia-Versicherungen in Indonesien
Quelle: Business Backstage Report von Förster & Kreuz, Ausgabe 10/2006
Im Indonesischen Banda Aceh, wo vor 2 Jahren der Tsunami
gewütet hat, startete die Allianz ein interessantes
Joint-Venture: Sie bietet Scharia-konforme
Policen an. Das besondere daran ist, dass das Produkt ganz an
das Islamische Recht angepasst ist.
Takaful (Garantie), wie die Scharia-konforme Versicherung auch
genannt wird, beachtet das Verbot von Zinsen und Wetten im
Islam. Und sie basiert auf dem Gemeinschaftsprinzip: Eine
Gruppe von Menschen investiert gemeinsam in einen Fonds und
teilt sich damit das Risiko und üblicherweise auch die
Gewinnausschüttung. Die Fonds müssen vom zuständigen Gremium
islamischer Rechtsgelehrter akzeptiert werden.
|
 |
"Indonesien ist das größte Islamische Land der Welt, doch nur
3% der Bevölkerung sind versichert. Das Wachstumspotenzial ist
also gewaltig", sagt Jens Reisch von der PT Asuransi Allianz
Life. Der Marktanteil von Scharia-Versicherungen liegt
weltweit noch unter 1%, stieg aber letztes Jahr um 28%. In 20
Jahren sollen sie etwa 20% ausmachen.
Mikroversicherungen in Indien
Auch in den Tsunamigebieten in Südindien ist die Not noch
immer groß. Hier bietet die Allianz in einer
Public-Private-Partnership mit der Hilfsorganisation "CARE
International" Mikroversicherungen an: Bauern, Handwerker oder Kleinstunternehmer sollen sich
künftig gegen Unfall, Krankheit und Naturkatastrophen versichern können. Für 20 Cent pro Monat können sie ab
2007 in eine Lebensversicherung einzahlen.
Klingt nach wenig, aber selbst kleine Beträge können in einer
Notsituation die Probleme lindern. Das gemeinsame Ziel
von Allianz und CARE: "Nach einer verheerenden Katastrophe wie
dem Tsunami ist es sehr wichtig, den Menschen wieder ein
Gefühl von Sicherheit zu geben. Andernfalls entwickeln sie
keine langfristige Perspektive für ihr Leben", so Geoffrey
Dennis, CEO von CARE International.
|
 |
Als Feldforscher in Sachen Ethno-Marketing will die Allianz
überdies beweisen, dass Micro Insurance ein tragfähiges
Geschäftsmodell ist. CARE International bringt dabei
Erfahrungen mit Mikro-Finanzierungsmodellen für indische
Frauen ein sowie aus der Entwicklungsarbeit in über 70
Ländern. "Die Allianz ist unserer Meinung nach der richtige
Partner. Sie wird einer der wenigen internationalen Player
sein, die sich auf diesen Markt einlassen, und diese sehr
spezifische Zielgruppe gut verstehen lernen."
Querdenk-Chance
So wie "Islamic Banking" für westliche Großbanken zur
Eintrittskarte in den Mittleren Osten (vor allem in die
reichen Ölstaaten wie Saudi Arabien) wurde, so gilt es auch in
der Versicherungsbranche, kulturelle Besonderheiten zu
respektieren. Hat man diese Lektion gelernt, öffnet sich ein
neuer, riesiger Zukunftsmarkt. Die Scharia- und
Mikroversicherungen werden in der Konzernbilanz erst mal nicht
auffallen. Doch wenn der Aufschwung kommt (und davon sind wir
überzeugt!), wird die Allianz mit ihrem gesamten Portfolio
schon vor Ort etabliert sein.
Microsoft
Quelle: Business Backstage Report von Förster & Kreuz, Ausgabe 3/2006
Auf der Suche nach neuen bis dato
unerschlossenen Märkten geht Microsoft nach Indien, aufs Land.
Und zwar dorthin, wo Geld knapp und Computer eine Seltenheit
sind. Brauchen indische Landwirte dort etwa MS-Office-Pakete?
Natürlich nicht. Vielmehr geht es hier um die Entwicklung eines
riesigen, zukunftsträchtigen Marktes, dessen Potential
unterschätzt wird!
|
 |
Unter dem Slogan "Saksham"
(Selbständigkeit) will Microsoft in den nächsten 3 Jahren 50.000
IT-Stationen abseits der großen Städte errichten. Diese
Infotheken bieten Services, die speziell auf die Bedürfnisse der
Landbevölkerung ohne Computer zugeschnittenen sind:
Internetdienste, elektronische Behördengänge sowie Ratgeber über
Gesundheit, Astrologie und Viehzucht. Computerkurse und
Lernprogramme sollen Weiterbildung und somit den Anschluss ans
Informationszeitalter ermöglichen.
Auch wenn es auf den ersten Blick so aussieht - dieses 1,7
Milliarden Dollar Projekt ist keine Wohltätigkeitsveranstaltung,
sondern ein cleveres Franchisesystem von Microsoft. Mit den
IT-Stationen soll Geld verdient werden.
|
 |
Und das funktioniert so: Microsoft
verlangt vom zukünftigen Betreiber rund 25.000 Dollar pro Kiosk,
je nach Infrastruktur und Softwareausstattung. Um das Geld für diese Anfangsinvestition aufzubringen, hilft die State
Bank of India mit günstigen Krediten. Ab dann verdient der
selbständige Unternehmer an den nachgefragten IT-Diensten und
Schulungen.
"Bis jetzt waren Informationstechnologien Symbol des sozialen
Aufstiegs. Aber wir glauben, dass sie auch zur wirtschaftlichen
Entwicklung beitragen können", so Neelam Dhawan, Managing
Director bei Microsoft India.
Querdenk-Chance
Der frühe Vogel fängt den Wurm. Deswegen bemüht sich Microsoft,
als erster diesen neuen Markt aufzurollen. Mehr als 50 Prozent
der Landbevölkerung will Microsoft mit "Saksham" erreichen. Mit
Standardprodukten - zu entsprechenden Preisen - wäre das
unmöglich. Aber mit einem passenden Konzept lässt sich sogar der
indische Low-Income Markt erobern.
Hewlett Packard
Quelle: Business Backstage Report von Förster & Kreuz, Ausgabe 5/2005
Neue Märkte in Schwellenländern
erschließen: Hewlett-Packard hat sich dafür gleich einen ganz
harten Brocken ausgesucht: Der indische Bundesstaat Andrah
Pradesh, der in den vergangenen Jahren von einer nicht endenden
Dürre heimgesucht war, dazu nur über ein sehr unzuverlässige
Stromversorgung verfügt und wo man in den Dörfern die Wunder der
Technik in Form von Computern oder digitaler Fotografie nur vom
Hörensagen kennt.
|
 |
Und dennoch hat genau diese Technik eine
ganz neue Art von Jobs und einen neuen Absatzmarkt für Hewlett
Packard geschaffen. Das Unternehmen stattet
junge Frauen und Männer mit einem Rucksack aus, in dem sich
Digitalkamera, mobiler Drucker und ein Solarladegerät befinden.
Mit dieser Ausstattung ziehen die "digitalen Wanderarbeiter" von
Dorf zu Dorf. Sie fotografieren Babys, Hochzeiten und andere
stolze Momente des Dorflebens. Der Preis für ein Foto plus
Ausdruck auf dem mobilen Printer beträgt umgerechnet rund 0,7
Dollar. Ein Betrag, der für die Familien in den Dörfern leistbar
ist - eine eigene Kamera hingegen wäre unvorstellbar.
Die digitalen Wanderarbeiter mieten das Equipment für
umgerechnet 9 Dollar pro Monat und tragen mit diesem neuartigen
Geschäft zum Familieneinkommen bei. HP’s Strategie? "Wir machen
Experimente. Wir probieren etwas und lernen daraus"“, sagt Anand
Tawker, HP’s Beauftragter für die Entwicklung von Produktideen
für Märkte in Schwelleländern.
Querdenk-Chance
Low Income - High Potential ist eine echte Chance für
Business-Querdenker und für SIE! Die Kernidee: Produkte und
Services, die eigentlich für die potenziellen Kunden in den
neuen Mega-Märkten Asiens und Südamerikas nicht leistbar sind,
in kleine Portionen aufsplitten und so ganz neue Kundengruppen
erschließen - das gilt sowohl für Konsumgüter- wie auch für
Industriegütermärkte. Wichtig dabei: Der Markenname muss in
diesem Prozess stets im Zentrum stehen.
Wenn potenzielle neue Kunden gern Ihr Leistungsangebot kaufen
würden aber nicht die finanziellen Mittel besitzen, ist es an
Ihnen, über neue Portionierungen nachzudenken, die Ihr Angebot
für diese Kunden leistbar machen: Denken Sie nach über
Mini-Portionen, Mini-Darlehen, Leasing, Produktbündelung oder
Wiederverkauf. Das erschließt Ihnen neue Zielgruppen, neue
Umsatzquellen und legt die Grundlage für ein Markenbewusstsein
bei Kunden, die zukünftig aufgrund weiter steigenden Einkommens
immer interessanter werden.
|
