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RE-CHANNELING
Unkonventionelle Wege zum
Kunden als Autobahn zum Erfolg!
Innovationen müssen nicht immer nur das
Produkt oder die Dienstleistung betreffen. Auch die Art und
Weise, wie – wo – und wann - Ihr Leistungsangebot den Kunden
erreicht, kann nachhaltigen Kundenwert schaffen und Ihr Angebot
absolut einzigartig positionieren: Re-Channeling!
Re-Channeling heißt die Vertriebsstrategie auf den Prüfstand zu
stellen und über neue, clevere und ungewöhnliche Absatzkanäle (=
Channel) nachzudenken.
Stagnierende Umsätze, intensiver Wettbewerb, schonungslose
Markttransparenz und das gestiegene Kundenselbstbewusstsein sind
nur einige Gründe, weshalb Re-Channeling Sie zurück auf die
Autobahn zum Erfolg bringen kann.
Ihre Chance
Re-Channeling Tipp: Stellen Sie verstaubte, traditionelle und
branchenübliche Vertriebswege in Frage – und zwar radikal. Per
360-Grad-Blick lässt sich auch wunderbar mit Ideen aus
verschiedenen Branchen spielen. Wie machen die das – was würde
passieren, wenn ich das in unserer Branche so machen würde?
Querdenk-Update
Megastudy – Vom Nachhilfelehrer zum Multimillionär
(Beratungsletter 12/2007)
Wer ihn schafft, kommt in den "Himmel": Über eine halbe
Million Schulabgänger unterzieht sich in Südkorea jährlich dem
College Scholastic Ability Test (CSAT), ein knochenharter
Einstufungstest für Universitätsanwärter. Das ganze Land steht
an diesem Tag still. Auf den Straßen ist das Hupen verboten
und sogar der Flugverkehr wird eingeschränkt.
Die besten Prüflinge schaffen es auf eine der drei
Eliteuniversitäten: Seoul National University, Korea
University oder Yonsei University, abgekürzt: "SKY". Doch das
Aussiebeverfahren bestimmt nicht nur die Karriere.
SKY-Absolventen sind auch bei der Job- oder Ehepartnersuche
erste Wahl. Ehrgeizige Eltern stecken ihre Kinder deshalb in
Nachhilfeschulen, so genannte "Hagwon", wo Wissenslücken
gestopft werden – oftmals bis nach Mitternacht. Dafür
fallen für die Eltern Kosten von ungerechnet bis zu 1.000 Euro pro Fach und
Monat an. Ein gut 10-Milliarden-Euro-Markt, den sich knapp 30.000
Anbieter teilen.
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Das meiste Geld mit der jungen Kundschaft macht jedoch der
Anbieter "Megastudy", ein Pionier in Sachen Online-Unterricht.
Schüler müssen nicht mehr stundenlange Anfahrten in
Kauf nehmen, sondern können bequem von zu Hause aus lernen.
Die professionellen und kurzweiligen Lehr-Videos lassen sich
ganz einfach von der Website auf den PC oder das Handy
herunterladen. Der Vorteil: Schüler können sich viel
gezielter nur mit dem Schulstoff
versorgen, den sie brauchen und die Inhalte so oft wiederholen bis
sie sitzen. Das ist effektiver und spart Geld.
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1,5 Millionen Schüler nutzen dieses Angebot bereits.
Sie kaufen Lektionen für durchschnittlich 610 Euro pro Monat.
Und das summiert sich. Mit den Einnahmen kann Megastudy-Gründer Son Joo-eun, selbst zuvor 14 Jahre lang
als Nachhilfelehrer tätig, die besten und beliebtesten Lehrkräfte
beschäftigen. Sie erhalten erfolgsabhängige 23 Prozent vom
Umsatz ihrer Online-Kurse. Manche von ihnen werden wie Stars
umjubelt und sind heute Millionäre!
Querdenk-Chance
Neue Vertriebswege für altbekannte Dienstleistungen - darin
liegt der Erfolg von Son Joo-eun's Idee. Dazu hat er das
Branchendogma (Nachhilfe funktioniert nur Face-to-Face) auf
den Prüfstand gestellt und über neue, clevere und
ungewöhnliche Absatzkanäle nachgedacht.
Und genau das ist die Frage: Gibt es auch in Ihrer Branche ein
ungeschriebenes Gesetz, über welche Vertriebskanäle Ihr
Leistungsangebot verkauft wird? Wenn JA, folgt Frage Nr. 2:
Ist unsere Überzeugung in Punkto gewählte Vertriebswege
tatsächlich allgemein gültig? Oder gibt es Gegenbeispiele?
Wenn ja, was können wir von ihnen lernen? Die Antworten auf
diese Fragen haben Signalwirkung, nämlich traditionelle
Branchendogmen klug in Frage zu stellen – und
zwar radikal.
Querdenk-Update
Metropolitan Opera New York
(Beratungsletter 5/2007)
Klassische Musik hat seit Jahren mit Hörerschwund zu kämpfen.
Nun versucht die Klassikbranche diesem Trend mit kreativen
Ideen entgegenzutreten: Das London Symphony Orchestra hat eine
Klassik-CD für Babys und Kleinkinder herausgebracht, um sie
schon früh auf die richtige Tonspur zu setzen. Der
Hörbuch-Bestseller "99 x Klassik" setzt eher auf Autofahrer
und Hausfrauen. Goldkehlchen Anna Netrebko setzt ihre
Werbewirkung für die Generation iPod gekonnt in Szene. Und die
Süddeutsche Zeitung setzte dem gefürchteten Berufskritiker
Wolfgang Kaiser ein Denkmal. Die "Klavier Kaiser" Compilation
dürfte sich auch zahlreich an solche Leser verkauft haben,
denen der Sportteil der SZ schon kulturlastig genug erscheint.
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Und jetzt die altehrwürdige New Yorker Metropolitan Opera. Um
ihre Reichweite über die traditionellen Fanzirkel hinaus zu
erweitern, sendet die "Met" seit kurzem auf allen Kanälen: Via
Breitband werden Konzerte und Opernaufführungen als Live
Webcast in Echtzeit und hervorragender Qualität auf den
heimischen PC sowie in ausgewählte Kinosäle zwischen East- und
Westcoast übertragen.
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Das ist neu – aber ist es ein Verbrechen, sich Bruckners Siebte
bei Coke und Popcorn im Kino reinzuziehen? Zu Hause kann man das
sogar in Schlafanzug und Pantoffeln tun und sich die Met auf
ihrem eigenen Kanal beim "Sirius Satellite Radio" anhören. 24
Stunden am Tag, an 7 Tagen pro Woche. Klassikherz, was willst Du
mehr? Nun ja, vielleicht doch mal eine Eintrittskarte ergattern,
um die Atmosphäre im Lincoln Center live zu erleben...
Querdenk-Chance
Für die Klassische Musik ist es eine echte Herausforderung, neue
Hörerkreise zu erschließen. Schnell fühlt sich das
eingeschworene Stammklientel verstoßen und prophezeit den
Untergang des Abendlandes, wenn nicht sogar schlimmeres. Sollte
diese Prognose tatsächlich eintreten, und die Zukunft der
klassischen Musik so düster sein wie die derzeitige Inszenierung
von Wagners Parsifal in Wien, dann sollte allen Klassikfans so
viel wie möglich daran gelegen sein, Menschen mit den höheren
Weihen der E-Musik zu segnen. Die New Yorker Metropolitan Opera
ist sich jedenfalls nicht zu schade, auf den gleichen Kanälen zu
funken wie gehypte Castingbands oder Deutschlands angebliche
Superstars.
Querdenk-Update
Minox
(Beratungsletter 9/2006)
Berühmt wurde Minox, der Kamerahersteller aus Wetzlar, mit
einer Legende: die Riga Minox, benannt nach dem
Herstellungsort, ist so winzig, dass sie angeblich sogar beim
Geheimdienst verwendet wurde. Nachdem sie der Kino-Agent James
Bond benutzte, wurde sie weltbekannt. 1988 war Minox dann
pleite. Wie viele andere aus der Branche hatte man die
Konkurrenz aus Asien und das digitale Zeitalter verschlafen.
Dank cleverem Re-Channeling schreibt Minox heute aber wieder
tiefschwarze Zahlen. Man meidet Discounter und auch in den
Schaufenstern des krisengeschüttelten Fachhandels findet man
sie eher selten. Minox wird dort verkauft, wo die
Aufmerksamkeit anscheinend am größten ist: Über den Wolken!
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Siebzehn Fluggesellschaften, darunter
Lufthansa, Singapore Airlines und die niederländische KLM,
führen Minox-Kameras im Bordkatalog. Auch über das Magazin der
Deutschen Bahn sind sie erhältlich: "Da haben die Kunden mehr
Zeit. Wir verkaufen unsere Kameras dort sehr erfolgreich", sagt
Geschäftsführer Thorsten Kortemeier. Gerade bei
Geschäftsreisenden sind die "Spionagekameras" als Mitbringsel
"Made in Germany" äußerst beliebt.
Querdenk-Chance
Mit zunehmender Reisegeschwindigkeit steigt offenbar die
Spendierlaune und damit die Verkaufszahlen der kleinen
Kameraklassiker. Der Verkauf zu Luft und auf Schienen macht mehr
als die Hälfte des weltweiten Umsatzes aus! Dank des
Nischenvertriebs hat das Unternehmen aus Wetzlar Rückenwind.
Minox knüpft mit dieser Strategie nicht nur an den
Innovationsgeist von Firmengründer und Erfinder Walter Zapp an,
sondern ist auch genau dort präsent, wo die Kunden sind. Querdenk-Update
Medizinautomaten
(Beratungsletter 4/2006)
Banken haben sich via Internet und Automaten in den
Bankfilialen neue Vertriebswege jenseits des Schalters
erschlossen. Die Post beschreitet ebenfalls innovative Wege
mit ihren Packstationen. An diesen Automaten können jederzeit
Pakete aufgeben und abgeholt werden. Und die ortsansässigen
Apotheken? Nun ja, dort läuft alles immer noch nach dem alten
Schema.
Das ändert sich mit einer neuen Idee aus Kalifornien: Dort
gibt es verschreibungspflichtige Medikamente aus dem
Automaten! Wie das geht? Ein Patient, der ein Medikament
regelmäßig einnehmen muss, geht mit seinem Rezept erst einmal
zum Apotheker. Ist die Packung leer, kann er die nächste
Packung schnell & bequem am Automaten holen - und das ohne
Warteschlangen und zu jeder Tages- und Nachtzeit.
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Mit Hilfe seiner Zugangskarte und seinem
Passwort wird der Kunde identifiziert. Damit er das richtige
Medikament erhält, ist auf der Umverpackung ein individueller
Strichcode angebracht, der bei der Ausgabe gescannt wird.
Stimmen Kundendaten und Ware nicht überein, bleibt der Automat
geschlossen.
Die Entwickler dieser Automaten stammen übrigens aus derselben
Ideenwerkstatt, die schon Amerikas Kliniklogistik
revolutionierte. Das Unternehmen mit dem Namen "Cardinal Health"
haben wir in unserem
Beratungsletter vom September 2005 vorgestellt!
Querdenk-Chance
Das Beispiel zeigt, wie für Apotheken und deren Kunden ein neuer
zusätzlicher Nutzen entsteht und zusätzlich noch dazu
beigetragen werden kann, der Apothekenkonkurrenz aus dem
Internet Paroli zu bieten!
Also überlegen Sie: Wie können Sie mit neuen Vertriebswegen
großartigen Kundennutzen schaffen und einen neuen Markt für sich
schaffen? Denken Sie dabei zum Beispiel an Berufstätige mit
langen Arbeitszeiten...
Querdenk-Update
Rolling Stones - Klunker auf Welttour
(Beratungsletter 9/2005)
Wenn David Beckham in einer opulenten Party seinen 30.
Geburtstag feiert, Cindy Crawford eine Benefiz Veranstaltung
zu Gunsten Leukämie-Kranker besucht oder Prinz Charles übers
Polofeld galoppiert: Bei solchen Veranstaltungen sind die
Juwelen der Firma Chopard stets dabei. Denn es sind gerade
diese hochkarätigen Veranstaltungen, die das Geschäft mit den
kostbaren Steinen ins Rollen bringen.
Re-Channeling wird in dieser Branche "Trunk Show" genannt.
Frei übersetzt bedeutet das: folge Deinem Kunden. "Man kann
nicht warten, bis die Tür aufgeht", sagt die Chopard Chefin
Gruosi-Scheufele. "Manche Kunden betreten nie eine Boutique."
Und Harry Fane, ein Londoner Juwelier, meint dazu: "Wer clever
ist, folgt dem Jetset!"
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Und so sind die edelsten Schmuckstücke selten in den Vitrinen
der Edelboutiquen zu sehen, da sie als "Rolling Stones" das
ganze Jahr auf Tournee sind. Ob beim Formel 1 Rennen in Monaco,
zur Saison in St. Moritz, der Biennale in Venedig, der Oscar
Verleihung in Hollywood oder bei den Salzburger Festspielen.
Und der "Straßenverkauf" der edlen Klunker lohnt sich: Wer
kaufen will, meldet sich zum "Personal Appointment" in einer der
Boutiquen an oder bekommt sein Wunschschmuckstück an jeden
beliebigen Ort der Welt gebracht. Am Ende einer "Tournee"
jedenfalls sind die "Rolling Stones" meist ausverkauft.
Querdenk-Chance
Sie müssen kein Juwelier sein und Ihre Kunden müssen auch nicht
zum Jet-Set gehören – die Frage bleibt dennoch die gleiche: Wie
sehen Ihre branchenüblichen Vertriebswege aus? Erfinden Sie sie
neu, gehen Sie ungewöhnliche Wege und begeistern Sie Ihre
Kunden!
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